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銀保手續(xù)費高漲的程度已有失控的跡象，會讓壽險公司出現(xiàn)費差損。

在代理人渠道轉型的背景下，這兩年銀保渠道再次成為壽險行業(yè)的重點發(fā)展對象。然而，銀保渠道的手續(xù)費確出現(xiàn)無序競爭下的瘋狂上漲態(tài)勢。

據(jù)第一財經(jīng)記者了解，繼多地出臺人身險銀保業(yè)務自律公約之后，國家金融監(jiān)管總局近日下發(fā)了《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產品的通知》（下稱《通知》），要求人身險公司在備案銀保產品時需列示傭金上限，并做到“報行合一”。

【資料圖】

“銀保手續(xù)費高漲的程度已有失控的跡象，會讓壽險公司出現(xiàn)費差損（保險費結構中年度內實際支出的營業(yè)費用總額超過當年收入的附加保險費總額），此次監(jiān)管出手，我覺得作用非常大，可以讓銀保渠道手續(xù)費水平回歸正常，利于行業(yè)長期健康發(fā)展?！币幻般y保系”公司的銀保渠道負責人對第一財經(jīng)記者表示。

要求傭金“報行合一”

從《通知》來看，內容雖只有短短幾百字，但其中有多條新出現(xiàn)的重磅內容。

《通知》要求，各人身保險公司通過銀行代理銷售的產品，應當審慎合理地確定費用假設，結合公司實際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細化完善費用結構。

值得關注的兩條內容是：“從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監(jiān)管規(guī)定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限?！薄案鞴緫獡?jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。”

“這次監(jiān)管《通知》的力度之大就體現(xiàn)在對于傭金的新要求上。之前對于銀保產品的備案要求中需要報費用率，并且做到費用率的‘報行合一’，這此次《通知》要求連傭金上限也需要一起上報并且做到傭金的‘報行合一’?！鄙鲜鲢y保渠道負責人表示，這就相當于嚴格限制了銀保渠道的傭金水平，如果未來壽險公司突破了自己備案時上報的傭金水平，想必會受到重罰。

同時，對于存量的已備案銀保產品，《通知》亦要求應于2023年8月31日前補充報送費用結構和傭金上限等內容。

“我認為這個文件效果會比較突出。”在另一名保險公司首席市場官看來，《通知》不僅對于傭金的支付方人身險公司有規(guī)范作用，對于傭金的收取方銀行來說也會有引導作用。

另外，《通知》中還提到“鼓勵各公司探索傭金費用的遞延支付，通過與業(yè)務品質掛鉤，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性?！?/p>

“傭金遞延支付的說法也是首次出現(xiàn)的。通常銀保渠道的傭金是在首年一次性支付的?！辈贿^該銀保渠道負責人也表示，“監(jiān)管對于遞延支付的愿景是好的，不過目前執(zhí)行起來還是有一點難度，一方面需要做額外的數(shù)據(jù)回傳，另一方面銀行渠道的產品續(xù)期率也并不低，遞延支付的必要性我認為不算太高，所以我理解目前還是以‘鼓勵’為主?！?/p>

傭金狂飆

國聯(lián)證券研報表示，隨著代理人渠道過往的“人海戰(zhàn)術”不再奏效，保險公司也在積極尋求多元化的渠道發(fā)展，而銀保渠道天然具備客戶基礎更廣、銷售場景更多元等優(yōu)勢。因此，在代理人渠道改革的背景下，保險公司積極發(fā)力銀保渠道，加強與銀行的合作。

對于以前代理人渠道見長的大型險企來說，近兩年銀保渠道的保費增長顯得驚人。以中國太保為例，2022年年報數(shù)據(jù)顯示，其2022年銀保渠道新保業(yè)務保費同比大增332%，銀保渠道保費在總保費中占比從2021年的%上升了個百分點至2022年的%。

大型險企尚且如此，那對于沒有資源和巨額費用來支撐個險隊伍建設的很多中小型人身險公司而言，銀保渠道更是核心渠道。

“因為現(xiàn)在個險整體情況不太理想，整個市場全擠到銀保賽道上來了，包括一些較為激進的公司?！鄙鲜鲢y保渠道負責人分析稱，在保險產品同質化的情況下，面對這兩年渠道內更激烈的競爭，對于規(guī)?！皼_一把”的想法以及保險公司相對銀行的談判弱勢地位，銀保渠道的手續(xù)費出現(xiàn)狂飆。

一份媒體發(fā)布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅今年前4月，人身險公司銀保渠道手續(xù)費支出同比增長超43%。綜合多名受訪業(yè)內人士的說法，不同類型和期限產品的壽險產品傭金率有所不同。但平均來看，目前多地的銀保產品傭金率大概可以超過30%水平。甚至有銀行抬高部分五年期終身壽險的手續(xù)費率至50%，而且還有其他銀行在跟進。

盡管對于保險公司來說，更高的手續(xù)費可以讓自家的產品在銀行柜臺獲得“主推位”，從而實現(xiàn)規(guī)模提升，對于近兩年業(yè)績壓力頗大的銀行來說也有提升中間業(yè)務收入的沖動，但這種手續(xù)費競爭在業(yè)內人士看來無異于飲鴆止渴?！氨M管一些險企為了生存不得不抬高手續(xù)費，但高企的傭金突破了險企的預定費用率，會造成嚴重的費差損風險，這對公司和整個保險行業(yè)的長期健康發(fā)展顯然是在‘埋雷’。”上述銀保渠道負責人稱。

在“總對總”、“分對分”的“明賬”之外，銀保渠道也出現(xiàn)各種補充協(xié)議、暗自輸送利益等方式用“小賬”“暗賬”等方式來繞開監(jiān)管，提高實際的手續(xù)費率。

例如，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會山東監(jiān)管局顯示，2021年1月至6月，國華人壽威海中心支公司以保險傭金的形式累計向12名銀?？蛻艚?jīng)理發(fā)放銀保渠道業(yè)務傭金萬元。

為了抑制銀保渠道的手續(xù)費無序競爭，近期多地就出臺了相應的自律公約。例如，上海市保險同業(yè)公會組織行業(yè)制定了《上海市人身保險銀保業(yè)務自律公約（2023年版）》（下稱“自律公約”）。自律公約中強調了多個“不得”：保險機構須承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務手續(xù)費，堅決杜絕銀?！靶≠~”；保險機構不得簽署涉及手續(xù)費或變相提高手續(xù)費的補充協(xié)議等。

據(jù)上述銀保渠道負責人透露，在多地的自律公約出臺后，有保險機構已開始與銀行進行壓降手續(xù)費的談判。而對于“小賬”，多名業(yè)內人士認為不管在保險行業(yè)還是銀行業(yè)都是不被允許的，之后需要監(jiān)管部門、行業(yè)公司共同維護行業(yè)秩序，進一步加強監(jiān)測和風控，并加強處罰力度。

而此次《通知》也強調，各公司對產品開發(fā)和使用負有主體責任，應當加強對分支機構產品使用行為的管控，防范不正當競爭行為。

銀保渠道需更精耕細作

2019年以來銀保渠道的新單保費實現(xiàn)快速增長、新業(yè)務價值增速和貢獻比重持續(xù)提升主要得益于銀行和保險公司的“雙向奔赴”“共同推動”。

國聯(lián)證券認為，銀保渠道相較于代理人渠道而言，客戶基礎更廣、銷售場景更多元，因此在疫情和代理人渠道改革等因素影響代理人展業(yè)和保險公司新業(yè)務價值增長的背景下，銀行憑借其廣泛的線下網(wǎng)點和多元化的手機App及網(wǎng)上銀行等線上服務場景的優(yōu)勢重獲保險公司青睞。

在業(yè)內人士看來，銀保渠道一直是一條“黃金賽道”，但還需要進一步由粗放的合作管理方式向精耕細作發(fā)展。

銀保渠道產品留給市場的印象往往是集中于躉交（投保時一次交清全部保險費）產品，價值貢獻低?！斑@一方面由于保險產品，尤其是期交產品是相對復雜的金融產品，對銀行銷售人員來說專業(yè)性挑戰(zhàn)較大，他們往往覺得躉交產品更好賣。另一方面，保險公司在銀保渠道的重點也放在規(guī)模上，較少有動力花大力氣去提升銀行銷售人員在銷售保險產品上的專業(yè)性?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

而隨著銀保渠道的發(fā)展，這一現(xiàn)象有所改觀。國聯(lián)證券表示，近年來保險公司優(yōu)化了銀保渠道的產品結構，使得銀保渠道的價值貢獻比重和價值率整體略有提升，但和代理人渠道相比仍處于較低水平。數(shù)據(jù)顯示，從新業(yè)務價值率來看，2022年中國平安和中國太保的銀保渠道的新業(yè)務價值率分別為%、%，遠低于代理人渠道的%、%。

不過，近幾年銀保渠道的價值轉型已是大型險企在多元化策略上的重要一環(huán)。太保壽險總經(jīng)理蔡強就曾在業(yè)績交流會上表示，現(xiàn)在的銀保渠道和十年前的銀保渠道完全不一樣。銀行和保險機構都會更專注客戶需求，越來越多的銀行也在尋找長期的戰(zhàn)略合作伙伴。同時，銀行也認識到期交產品對于銀行本身業(yè)務的重要性、留住客戶的重要性?！跋嘈陪y保在不久的將來會成為太保壽險新業(yè)務價值增量的主要貢獻者之一。”蔡強說。

同時，也有業(yè)內人士認為，在出現(xiàn)理財產品破凈的狀況下，銀行會更看重保險產品這樣有預定利率進行“保底”的產品。而人身險預定利率切換后，多數(shù)受訪業(yè)內人士都認為分紅險在儲蓄型保險中將成為大勢所趨，這一趨勢也將引導一些銀行對這一險種及其他價值更高的保障型產品有更多的研究。

“我對銀保渠道的長期發(fā)展還是很看好的。在外部環(huán)境和內部更加規(guī)范的作用下，相信銀保渠道也會更好地發(fā)揮它在居民財富管理和風險保障中的作用。”上述負責人稱。

責任編輯：李琳琳

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